Nous nous sommes laissé dire dernièrement chez Hcorpo que certains, pour ne pas dire, nombreux, sont ceux qui peinent à faire la différence entre les solutions de réservation hôtelière du marché des mobilités d’affaires.
Les acheteurs ou travel managers qui ont eu à conduire un appel d’offres HBT ces dernières années doivent normalement être incollables aux jeux des “7 différences” (en vrai, chez nous, il y en a 6 😬). Pour les autres, qui s’intéressent à l’univers de l’hôtellerie d’affaires et/ou qui vont devoir faire un choix dans les prochains mois, nous voulions vous faire gagner du temps en vous donnant directement la solution. Avant de vous livrer les 6 engagements qui nous différencient des autres acteurs (un peu de patience, c’est le sujet du prochain article), il nous paraît important de vous partager quelques-uns de nos fondamentaux.
Nous sommes unique(s) pour chacun de nos clients !
Lors d’une récente prise de parole devant l’industrie, l’un de nos ambassadeurs, Aurélien RODRIGUEZ, notre
Global Sales Director, a livré avec brio la vision, ou plutôt l’incarnation, du mantra “le client est roi” à la mode Hcorpo. Le concept fort à retenir de cette présentation est notre quête de l’hyper-personnalisation de notre solution. Nous le disons avec toute la franchise qui nous caractérise, aucun client de Hcorpo ne bénéficie de la même solution.
Dit autrement, nous paramétrons notre solution aux besoins spécifiques de chacun de nos clients. La question qui peut se poser est alors la suivante : est-ce bien rentable et raisonnable de faire du sur-mesure et de déployer autant de ressources pour un seul client ?
Vos besoins font la solution, et non le contraire ! – Décryptage de la solution Hcorpo.
Lire la suite : Vos besoins font la solution, et non le contraire ! – Décryptage de la solution Hcorpo.La réponse est évidemment OUI ! Pourquoi ?
- Investir dans la compréhension du besoin, transformer cette connaissance en solution et déployer un outil et des process qui correspondent à tous les prérequis exprimés par le client, c’est en réalité investir sur le très long terme ! Qui dit satisfaction, dit fidélité. Pourquoi déconstruire ce que le client a lui-même contribué à mettre en place via une démarche de coconstruction assumée en lien avec nos collaborateurs…? La solution Hcorpo devient ainsi la solution du client qui se l’approprie pleinement.
- Nous l’avons dit dernièrement, les temps ont changé. L’hyper-consommation s’est quelque peu amenuisée au profit d’une consommation raisonnée (et c’est une bonne chose !). En clair et transposé au B2B, l’entreprise cliente ne recherche plus la quantité, mais la qualité. En d’autres termes, il s’agit pour elle de faire correspondre ses besoins avec la ou les solutions qui tiendront compte de ses particularités. Disons-le clairement, l’âge d’or de la marketplace est révolu. Le client ne veut pas 1 million de références hôtelières, il veut les 300 000 qui entrent dans ses critères. Pourquoi alors noyer le collaborateur dans une offre pléthorique avec des recherches interminables… Nous le répétons : celui qui connaît le mieux le besoin des voyageurs, c’est l’entreprise et non le fournisseur. Le pendant de l’hyper-personnalisation, c’est alors une ergonomie et un parcours de réservation simplifié à l’extrême qui oriente le collaborateur vers la solution choisie par son entreprise en fonction de sa politique voyage et de son programme hôtels. Ce dernier point est majeur pour les entreprises et fait souvent l’objet de débats publics en ce sens : “comment puis-je favoriser mon programme hôtels auprès de mes voyageurs ?”. Chez Hcorpo, notre réponse est très simple : en respectant les choix et les stratégies du client. Là encore, il s’agit d’un investissement, celui de travailler en confiance et ainsi de favoriser une collaboration sur la durée. #RemontéeDesTarifsNégociés 😉
Une neutralité au service des intérêts de nos clients
À l’heure des consolidations et des rapprochements des fournisseurs du business travel, nous misons sur une neutralité technologique totale. Dès le début de la création d’Hcorpo (connu anciennement sous le nom de Hotel Corporate System), ce fut l’orientation commerciale et éthique poursuivie par les pionniers de notre solution hôtelière. Comment cela se traduit dans les faits ?
Comment cela se traduit dans les faits ?
Nos investissements R&D sont 100% orientés vers le développement de passerelles technologiques avec les solutions tierces plébiscitées par nos clients. Concrètement, nous travaillons avec tous les SBT (Self Booking Tool) du marché, toutes les TMC et agences désireuses de distribuer l’hôtellerie via notre outil en marque blanche ou encore avec les outils de T&E (Travel and Expense). Fait peu connu, la moitié des réservations effectuées au sein de notre outil est le fait de TMC globales avec qui nous collaborons, preuve que notre modèle intéresse largement au-delà des frontières hexagonales.
La neutralité technologique est à différencier de l’interopérabilité. Même si les notions sont très proches, la neutralité nous permet de travailler avec tous les acteurs sans que nous ayons un intérêt particulier à prioriser qui que ce soit.
| Notre vocation est de faire – seulement – de l’hôtellerie d’affaires et rien d’autre. De fait, nous investissons massivement dans la connexion de notre solution à toutes celles qui nous seraient demandées par nos clients, entreprises ou agences. En 2022, nous avons, par exemple, déployé d’importants moyens pour nous connecter à deux SBT supplémentaires, Thomalex et Wonder Miles. Pour ceux qui ne connaissent pas bien Thomalex, il s’agit de l’un des SBT qui équipe les plus grosses TMC au global. |
De l’hyper-personnalisation à l’hyper-flexibilité…
Vous l’aurez compris, notre modèle, nous y tenons et nous nous y accrochons, même lorsque celui-ci peut sembler pêcher contre nous. Explication.
Chez Hcorpo, nous avons les conditions d’annulation les plus flexibles sur le marché de la réservation de l’hôtellerie d’affaires. En clair, un voyageur d’affaires peut annuler sa réservation jusqu’à minuit le jour de l’arrivée, sans frais et sans condition. Une telle promesse a pu se transformer en un véritable enjeu économique au plus fort de la crise Covid. Mais il n’était pas question de revenir sur un des piliers de la relation de confiance que nous tissons au quotidien avec nos clients. Savoir offrir des “portes de sortie” et des solutions immédiates à des entreprises qui font face à des difficultés ponctuelles, c’est aussi investir pour l’avenir. N’est-ce pas Fénelon qui déclarait “souvent c’est faire un grand gain que de savoir perdre à propos”…
Cette hyper-flexibilité a évidemment un coût car il est évident que nous supportons le risque auprès de l’hôtelier pour le compte du client. Mais le gain “fidélité” est bien supérieur.
Des KPI 100% orientées vers le voyageur
Au-delà de tous les metrics qu’il est coutume de retrouver au sein des reportings du business travel, Il en est 3 qui assoient notre modèle auprès de nos clients et renforcent notre relation de confiance.
Le taux d’adoption (Attachment rate en anglais)
C’est le nerf de la guerre. Un mauvais taux d’adoption peut signifier beaucoup de choses : une mauvaise compréhension des besoins du client, une offre peu compatible avec les souhaits des voyageurs, une ergonomie et/ou un parcours de réservation trop complexe, une offre trop grande qui perd le collaborateur, un interfaçage insuffisant avec les fournisseurs tiers, des tarifs peu compréhensibles, etc. Plus le taux d’adoption est élevé, plus la solution est conforme aux attentes du client. Chez Hcorpo, nous sommes particulièrement vigilants sur ce KPI qui représente une bonne part du bien fondé de notre stratégie commerciale. Notons également que l’écosystème mis en place joue un rôle déterminant sur le taux d’adoption à l’instar des moyens de paiement (paiement centralisé, cartes virtuelles, etc.) qui influent sur l’adoption de l’outil par les collaborateurs.
Le taux d’incident et en corollaire, le taux de satisfaction client
Chez Hcorpo, il est de 4,5/5. Autant dire que nous en sommes fiers et que nous faisons tout pour le préserver a minima à ce niveau. Comment ? En investissant, en développant, en personnalisant… C’est un cercle vertueux.
L’évolution du prix moyen (l’ADR en anglais, Average Daily Rate)
C’est un des indicateurs les plus performants et qui permet d’effectuer des comparaisons avec d’autres hôtels sur des régions voisines et sur une période donnée. L’ADR nous permet notamment de proposer à nos clients une offre hôtelière ciblée au meilleur prix grâce à une centaine de sources d’approvisionnement ou encore de leur permettre de challenger leur programme hôtels.
En synthèse, l’offre Hcorpo c’est avant tout une expertise métier déclinée technologiquement de manière unique pour chacun de nos clients. Comment ? En écoutant, en co-construisant, en investissant. Notre solution devient alors votre solution. Notre expertise, devient la vôtre.
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