Marketplace : atout ou illusion pour l’hôtellerie d’affaires ?

Thibault Barat

D’accord, donc aujourd’hui la technologie du HBT n’a que 10 ans ?

Salomé Mogier

Un petit peu plus de 10 ans oui, pas vraiment plus.

2. Les avantages pour les entreprises : bien plus que des économies ?

Thibault Barat

Quels sont les avantages pour les entreprises de passer par une Marketplace dans l’hôtellerie d’affaires ? J’ai entendu les paiements centralisés, mais j’imagine que ce n’est pas seulement cela.

Salomé Mogier

Pour les entreprises comme dans n’importe quelle autre industrie d’ailleurs, la Marketplace va permettre d’optimiser les coûts, car on va avoir plus de choix en termes de compétitivité tarifaire et plus d’offre qui vont être mises en concurrence, ça permet de gagner du temps donc d’éviter d’aller comparer à droite à gauche sur différentes plates-formes, et donc d’avoir la centralisation des offres au même endroit. Ça va permettre d’avoir de la flexibilité finalement sur le choix de ce qu’on veut, avec un éventail d’offres disponible, on a la possibilité de choisir un petit peu ce qu’on souhaite par rapport à notre besoin et puis parfois ça permet d’aller un petit peu plus loin avec le suivi, le pilotage des volumes et donc du reporting in fine pour l’entreprise.

Thibault Barat

J’aimerais qu’on revienne sur la partie coût, comment une Marketplace aujourd’hui permet d’optimiser les coûts pour une entreprise ?

Salomé Mogier

C’est une excellente question parce qu’effectivement l’inconvénient majeur la Marketplace, c’est aussi la course au prix bas et ce n’est pas forcément ce que recherche l’entreprise donc le métier aussi de HBT aujourd’hui ce n’est pas forcément d’aller chercher toujours le meilleur prix, mais c’est d’aller chercher la meilleure chambre au bon endroit pour le client avec le bon prix. Pour une entreprise qui souhaite par exemple que des offres avec petit déjeuner, on ne va pas aller chercher le prix nu de la simple nuité, mais on va aller chercher l’offre qu’il souhaite packagée avec peut-être du petit déjeuner ou la taxe de séjour par exemple ou alors, on ne va peut-être aller chercher le meilleur prix sur une destination mais on va aller chercher le meilleur prix à côté du lieu de rendez-vous.

3. Le point de vue des hôteliers : visibilité et optimisation du remplissage

Thibault Barat

D’accord alors du côté des hôteliers, quels sont les bénéfices, même si on les devine assez aisément, d’être distribué plus massivement, d’être connu de toutes les entreprises, des clients de la Marketplace. Peux-tu nous détailler ces avantages du côté des hôteliers ?

Salomé Mogier

Evidemment du point de vue des hôtels, comme tu viens de le dire ça augmente la visibilité clairement aujourd’hui, il y a peu d’hôtel qui vont pouvoir se passer des plates-formes et donc ça va pouvoir leur donner aussi accès à un éventail de clients notamment sûr la partie corporate donc de pouvoir se distribuer plus largement à différentes cibles de voyageurs, et puis aussi l’optimisation du remplissage, puisque quand on a la possibilité de se distribuer via différents canaux, l’hôtelier peut maximiser ses chances de remplir effectivement son hôtel en étant distribué sur différentes plateformes. Ça permet aussi d’avoir des données sur les préférences des voyageurs, la fréquence de fréquentation par exemple des voyageurs d’affaires qui vont peut-être avoir une récurrence sur leur établissement.

Thibault Barat

J’ai entendu dire que c’était difficile pour les hôteliers de récupérer les datas des clients, pour faire du programme de fidélité ou faire de la personnalisation. Est-ce qu’aujourd’hui c’est le cas, ou est-ce que l’hôtelier peut récupérer un certain nombre de données qui lui permet de toucher les clients en direct ?

Salomé Mogier

Le programme de fidélité, c’est l’outil majeur qui va lui permettre de toucher le collaborateur en direct et de pouvoir avoir de la donnée précise. Sinon effectivement ça peut passer par les chaînes, qui elles vont faire du tracking de données et d’information, mais il est très complexe encore aujourd’hui pour les hôtels d’aller d’aller tracer de la donnée sur le nom de l’entreprise finale des voyageurs, c’est quelque chose qui est assez difficile à capter.

Thibault Barat

Donc ça préserve le business model des Marketplace qui reste titulaire des données et de la connaissance du client final.

Salomé Mogier

Tout à fait, il n’y a pas du tout de possibilité d’ailleurs, avec les nouvelles réglementations RGPD de pouvoir diffuser les informations sur les profils des voyageurs ou les entreprises auxquels ils appartiennent.

Thibault Barat

Donc c’est une des limites, des marketplace pour les hôteliers, c’est de ne pas être maître de sa clientèle.

Salomé Mogier

Tout à fait, ils doivent être plutôt experts, en distribution, pour optimiser leur remplissage et leur revenu, notamment le RevPAR, mais il y a encore des challenges pour bien comprendre qui finalement réserve et comment.

Thibault Barat

RevPAR, tu nous donnes la définition ?

Salomé Mogier

Revenu par chambre disponible.

4. Hcorpo : bien plus qu’une Marketplace ?

Thibault Barat

Tu parles alternativement de HBT et de Marketplace, est-ce que Hcorpo est une Marketplace ? Explique-nous comment vous vous positionnez par rapport à ce modèle et comment vous vous êtes acteur au sein de l’industrie de l’hôtellerie d’affaires.

Salomé Mogier

Merci pour cette question effectivement, elle est hyper importante d’autant que tu l’as dit en amont c’est un terme qui est utilisé depuis de nombreuses années, qu’on va considérer comme un petit peu galvauder puisque aujourd’hui effectivement une Marketplace comme on l’a défini tout à l’heure ça reste quand même un intermédiaire qui va mettre en relation des offres et des demandes. Ce n’est pas souvent vu positivement parce qu’on a le sentiment derrière l’image de la Marketplace de faire de la masse, donc du générique. Donc, nous du point de vue d’Hcorpo, on ne se positionne pas du tout comme une Marketplace certains acteurs de l’industrie se présentent comme tel, nous ce n’est pas le cas. Ça ne fait pas du tout partie de notre positionnement, on considère qu’on est bien plus qu’un intermédiaire ou qu’un opérateur commercial qui va faire simplement une mise en relation. Derrière nous, derrière le mot HBT, on va plutôt considérer qu’on propose une Hotel Booking Technology et que cette technologie, elle va nous permettre de créer une vraie relation de fournisseur partenaire avec le client et donc d’aller beaucoup plus loin que juste un intermédiaire. Pourquoi ? On va aller plus loin en proposant des services avec un vrai accompagnement commercial poussé, avec un vrai pilotage de l’activité et de la dépense hôtelière, d’être capable d’aller beaucoup plus loin avec ses données, de pouvoir les analyser pour des raisons de sécurité. La possibilité également de générer des reportings liés aux savings notamment, donc ça, c’est un vrai sujet achat.

intégration podcast savings (en attente)

Et on a effectivement la possibilité d’être assez agile en proposant un modèle économique qui est hyper clair. Alors quand on fait de l’achat revente sur une plate-forme on va aller capter effectivement des offres de la part des hôteliers et les revendre. Notre métier, c’est aussi de bien acheter, on a parlé un petit peu de compétitivité prix tout à l’heure, le plus important c’est que si on achète bien, on revend bien, on reste très compétitif et donc quand on parle de Saving, c’est notre capacité aussi à accompagner le client à avoir des très bons prix, mais avoir des très bons prix comme on disait tout ça alors ce n’est pas suffisant et notre objectif derrière et c’est un point qui est clé pour nous c’est notre capacité à adresser la personnalisation, la configuration du client et donc ces besoins in fine. Pour pouvoir aller plus en détail dans sur ce dernier point, ce qui est très important, c’est que je le disais, la Marketplace c’est générique, à la base ça fait partie de l’ADN de la Marketplace, quand on est un HBT comme Hcorpo, notre métier, c’est de faire du dédié, c’est-à-dire que notre client, il va arriver avec une configuration, une culture d’entreprise, un besoin et donc notre capacité à pouvoir lui répondre et faire en sorte d’analyser ses besoins. Là, on rentre sur de l’ultra-personnalisation.

Thibault Barat

Ce qui veut dire que chaque client Hcorpo n’a pas la même plateforme ?

Salomé Mogier

Absolument, on a des choix, des filtres ou en tout cas des options qui sont génériques qu’on va proposer par défaut en fonction de ce que veut le client, de l’expérience qu’on peut avoir par exemple sur des domaines d’activité. Selon des clients qui vont gérer que l’urgence ou des clients qui vont se déplacer qu’à l’international ou des clients qui vont être dans des domaines plus ou moins complexes de défense par exemple.

Thibault Barat

Est-ce que vous ouvrez toutes les sources disponibles à vos clients ou est-ce que vous les sélectionnez en fonction de ses besoins ? Ou est-ce que par défaut, si vous avez une centaine de sources disponibles, vous les ouvrez tous ?

Salomé Mogier

Typiquement sur la partie contenu, on est dans l’ultra personnalisation, c’est-à-dire que si on a un client qui a des hôtels très stratégiques avec des besoins très spécifiques sur des typologies justement de chambre packagé avec de la qualité derrière qui est nécessaire, on va pouvoir sélectionner les sources avec le moins d’incident, les sources qui vont lui permettre d’aller chercher des hôtels qui sont spécifiques, qui sont parfois des petits hôtels, mais qui sont proches de certains sites stratégiques pour l’entreprise. Donc, on a justement dans la partie spécification et toute l’ultra-personnalisation qu’on met en place évidemment l’algorithme qui va nous permettre de choisir les sources qui vont nous accompagner à répondre aux besoins de ce client, ça fait partie intégrante de notre expertise.

Thibault Barat

Les conditions, ce sont celles de la Marketplace qui s’applique ou ce sont les vôtres ?

Salomé Mogier

Justement, ça fait partie des points pour lesquels nous ne sommes pas une Marketplace, car l’intégralité de notre offre de valeur, elle est propre à Hcorpo. On est garant de ce qu’on va être capable de distribuer, on va ajouter toute une couche de service et fonctionnalité qui nous sont propres et qui vont nous permettre de répondre aux besoins de nos clients et de proposer des solutions qui permettent d’avoir beaucoup d’adoption, très peu d’incidents et un très gros taux de satisfaction client. Nous sommes fournisseur partenaire, nous accompagnons le client jusqu’au bout, sur chacun des dossiers si c’est nécessaire.

Thibault Barat

Merci beaucoup Salomé. Chers auditeurs, c’est la fin de cet épisode, je vous donne rendez-vous très bientôt pour un nouvel épisode de La Suite Hcorpo, que vous pouvez retrouver sur toutes vos plateformes préférées. À très vite.

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