Bienvenue dans le podcast « La Suite Hcorpo » ! Nous vous invitons, au fil des épisodes, à rencontrer les équipes Hcorpo ainsi que leurs partenaires.
Alors, qu’est ce que c’est que la suite Hcorpo ? C’est une plongée au cœur de l’hôtellerie d’affaires en compagnie de nos experts, collaborateurs et invités. Ensemble, nous allons décrypter l’actualité brûlante de l’hôtellerie d’affaires. Et à la fin de chaque épisode, vous aurez tous les éclairages et les conseils nécessaires pour dire : « je maîtrise le sujet ».
Dans ce premier épisode, nous abordons un sujet essentiel : OBT, HBT, TMC – faut-il choisir ? Avec notre invité de marque, Aurélien Rodriguez, Global Sales Director chez Hcorpo, nous décryptons les différences et complémentarités entre les TMC (Travel Management Companies), les HBT (Hotel Booking Tools), et les OBT (Online Booking Tools). Un programme riche en informations et conseils pour vous permettre de maîtriser leurs rôles et leurs enjeux incontournables dans la gestion des déplacements professionnels.
Nous sommes ravis de vous présenter « La Suite Hcorpo », notre podcast dédié au Business Travel. Dans ce nouvel espace d’échange et de réflexion, nos experts et invités vous emmènent au cœur des enjeux actuels de cette industrie.
« Ce n’est pas une question de choix, c’est une question d’expertise. »
Aurélien Rodriguez, Global Sales Director, Hcorpo
Thibault Barat
Bonjour Aurélien Rodriguez.
Aurélien Rodriguez
Bonjour Thibault, comment vas-tu ?
Thibault Barat
Alors, on ne va pas faire semblant. On se connaît bien, donc on va plutôt se tutoyer.Aurélien Rodriguez
Allons-y !
Thibault Barat
Je rappelle que tu es Global Sales Director chez Hcorpo.Le sujet du jour, Aurélien, un sujet pour bien commencer : « OBT, HBT, TMC, faut-il choisir ? »
Aurélien Rodriguez
Eh bien, ça dépend. On a beaucoup de temps devant nous, ou pas ? On va essayer d’être synthétiques, en tout cas, c’est un sujet intéressant.
Thibault Barat
Alors Aurélien, avant de commencer, et désolé de te poser la question, mais tout le monde ne te connaît pas. Est-ce que tu peux nous dire pourquoi tu es un expert de l’hôtellerie d’affaires ?
Aurélien Rodriguez
En quelques mots, j’ai commencé ma carrière il y a 20 ans dans l’hôtellerie, ce qu’on appelle « en opération », c’est-à-dire dans un hôtel, du groupe Accor. Et ensuite, j’ai évolué dans de grands acteurs de l’industrie du Travel ou de la gestion de frais professionnels. Et depuis 20 ans, j’accompagne des grands comptes dans l’optimisation de leur process, de leurs dépenses. Donc, j’ai accumulé quelques expériences, on va dire.
Thibault Barat
Qu’est-ce que tu faisais chez Accor, au tout début, ça m’intrigue ?
Aurélien Rodriguez
Au tout début, j’étais ce qu’on appelle « commercial séminaires et banquets ». C’est-à-dire que je m’occupais d’organiser les séminaires, les journées d’études de clients. Et j’étais basé sur la défense, donc, comme tu peux l’imaginer, les clients, ce sont par exemple Total, la Société Générale, etc. Ce qui m’a appris, finalement, à connaître le besoin terrain. Et je m’en sers encore aujourd’hui.
Thibault Barat
Évidemment, c’est très complémentaire.
Aurélien Rodriguez
C’est très formateur, c’est super fun comme job, surtout quand tu as 20 ans.
Thibault Barat
Oui, j’imagine. La partie MICE / séminaires, c’est grisant.
Aurélien Rodriguez
Et puis tous les jours, c’est de nouvelles personnes, de nouveaux projets. Et il y a un gros côté fidélisation. Dans l’hôtellerie, c’est la marque de fabrique.
Thibault Barat
Oui, c’est une clé. Bien sûr.
Aurélien Rodriguez
Il faut faire revenir les gens, donc il faut être au service. C’est très, très formateur. D’autant que moi, je n’étais pas du tout destiné à une carrière dans l’hôtellerie. Je venais plutôt d’un cursus purement commercial. Donc très formateur, très intéressant. Et puis 20 ans après, j’y suis toujours, et pourquoi pas, avant ma retraite, y retourner ?
Thibault Barat
Aurélien Rodriguez
Oui, oui, complètement. Me payer un hôtel, dans le sud de la France.
Thibault Barat
C’est le rêve Monopoly, c’est ça ?
Aurélien Rodriguez
C’est un peu ça. Bon, ce ne sera pas sur la rue de la Paix. Mais, oui, un hôtel dans le Var, je vois bien ça.
Thibault Barat
Super ! Bah écoute, merci Aurélien.
Alors, HBT, TMC, faut-il choisir ? Aujourd’hui, si on parle des TMC, elles offrent une gamme complète de services, on va dire une offre à 360 degrés. Donc, on pourrait se dire, légitimement, « si j’ai une TMC, qui a, en plus, un service hôtel, pourquoi j’irais, en plus de cela, contracter avec un HBT pour mon entreprise ? Est-ce que c’est complémentaire ? Est-ce que c’est redondant ? Est-ce que tu peux nous éclairer là-dessus ?
Aurélien Rodriguez
En fait, pourquoi faire un choix déjà ?
Il n’y a pas forcément de choix à faire. Tu le disais, la TMC, ce sont des généralistes. C’est-à-dire qu’ils sont là pour apporter une offre, un package dans lequel on va pouvoir réserver des billets de train, des billets d’avion, de l’hôtellerie, des locations de voiture, etc.
La problématique qui est liée à faire du généralisme, c’est qu’on ne va pas dans le détail. Et finalement, le HBT – donc les solutions de réservation hôtels BtoB -, sont là pour offrir de la personnalisation.
Dans un monde très digital qu’est le nôtre, – notre job, c’est de digitaliser les réservations hôtelières -, tout se fait en ligne.
On a besoin de personnalisation. C’est ce qu’on vit au quotidien.
Quand on va sur un site grand public et qu’on cherche un hôtel pour ses vacances, on va appliquer un certain nombre de filtres. Pourquoi ? Pour que les affichages ou les propositions qui sont faites soient en accord avec notre façon de voyager. Et la façon de voyager d’une entreprise, c’est, en effet, sa politique voyages.
Thibault Barat
Oui, tout à fait.
Aurélien Rodriguez
Donc, ce n’est pas une question de choix, c’est une question d’expertise plutôt.
Thibault Barat
D’accord. Alors du coup, notre sujet, c’est un billard à trois bandes [rires]. La troisième bande, c’est l’OBT. Donc, on va se dire « tiens, si je suis une entreprise moyenne, j’ai un OBT, via des API qui vont bien avec les stocks hôtels, est-ce que ça ne peut pas me suffire ? Pourquoi aurais-je besoin d’un HBT ? »
Aurélien Rodriguez
Alors, la TMC, c’est un généraliste. L’ OBT, c’est un moyen, c’est un outil, qui va aider à la réservation. Cet outil, en standard – c’est-à-dire qu’au moment où il est livré -, y a, déjà une offre, une base hôtelière qui est fixée. Mais c’est un peu comme quand on achète une voiture, il y a le modèle de base et puis derrière on va pouvoir aller rajouter des options, en fonction de ses besoins.
Le voyage d’affaires et l’hôtellerie d’affaires, c’est un peu le même principe. C’est-à-dire qu’on prend une agence, on prend un SBT, – ce sont des modèles de base.
Si on veut aller rajouter des options, le HBT, ça paraît une option, un peu comme la clim.
Thibault Barat
Pour pouvoir brasser de l’air ? [rires], désolé.
Aurélien Rodriguez
[rires] Ne plus prendre la clim, en 2024, vu les températures qu’on a, c’est un peu risqué. Le HBT, c’est pareil. Ça va être une option qui, finalement, n’est pas juste confortable, mais presque devenue obligatoire.Et finalement, encore une fois, le SBT en soi ne suffit pas, puisque c’est un outil. Et nous [HBT], on va répondre à des complexités de l’entreprise sur sa politique voyages, sur le fait qu’elle ait des accords, des tarifs négociés, que ses tarifs doivent être intégrés dans les outils.
Thibault Barat
Oui, bien sûr. Mais ça, l’agence ne peut pas le faire ?
Aurélien Rodriguez
En partie.
Thibault Barat
Si je reviens sur l’agence en partie. Il y a des très belles agences globales qui ont aujourd’hui des départements hôtels et qui, je pense, rivalisent avec vous sur certains appels d’offres ou certains clients. Donc, je reviens un peu sur le sujet TMC, mais je pense que ça intéressera nos auditeurs. Qu’est-ce qui fait que contracter avec une agence comme celle-ci, qui a un département qui se dit concurrent et donc compétent pour être aussi sur cette partie-là, n’est pas « suffisante » versus l’attelage TMC / HBT ?
Aurélien Rodriguez
En fait, c’est lié au marché de l’hôtellerie. C’est un marché qui est très, très, très fragmenté, C’est-à-dire qu’on a, d’un côté, ce que certains pro appellent le « contenu GDS » – les hôtels de chaînes, qui sont puissantes -, et il y a le contenu qu’on appelle « non GDS ». Nous, on préfère les appeler les hôtels indépendants, parce que ça reflète cette partie de l’industrie.
Et un généraliste, donc une agence, une TMC, elle va avoir tendance, pour des questions de facilité, à plutôt donner accès à du contenu GDS.
Or le contenu GDS, aujourd’hui, représente 60 % du marché. Ça veut dire que, en fait, en utilisant généraliste, on va se couper de 40 % de l’offre.
Thibault Barat
D’accord. C’est important ça.
Aurélien Rodriguez
Tout l’intérêt d’un HBT, ça va être de pouvoir offrir un contenu qui soit extrêmement large. D’autant qu’on le voit, nos clients voyagent de plus en plus sur des destinations sur lesquelles, il y a encore 20 ans, on n’allait pas.
Il y a 20 ans, le voyage d’affaires, c’était assez simple : c’était l’Europe vers l’Amérique du Nord (Amérique du Nord, très GDS).
Thibault Barat
Oui, historique.
Aurélien Rodriguez
Historique. Et puis, sur toutes les grandes chaînes internationales qui sont dans le top cinq, il y en a quatre qui sont américaines.
C’était donc Europe vers Amérique du Nord, un petit peu d’Asie. Mais, maintenant, on le voit, nos clients se développent beaucoup, beaucoup en Amérique centrale, en Amérique du Sud, en Asie (mais dans des coins qui sont un peu moins touristiques), beaucoup en Afrique. Et là, la fragmentation du marché revient comme un boomrang, parce que c’est de plus en plus compliqué.
Donc la TMC, elle va répondre à une partie du besoin, mais pas l’intégralité. Et nous [HBT], en tant qu’expert et que pure player hôtel, on va apporter des réponses, notamment sur la fragmentation du marché. Et puis, il y a des notions de paiement.
Gérer du paiement dans l’hôtellerie, c’est très compliqué. Et les TMC se cassent les dents, parce que pour eux c’est nouveau. Le paiement, dans les TMC, on va dire que ça a six, sept ans. Nous, on fait ça depuis quinze ans. Donc, on a accumulé un peu d’expérience.
Thibault Barat
Effectivement. Il n’y a pas non plus aussi un aspect R&D ? Parce que, si c’est votre « core business », on va dire ? Vous, votre R&D est investie totalement envers l’évolution de vos solutions, versus une TMC qui va finalement répartir sa capacité de R&D sur l’ensemble de ses services. Donc, est-ce qu’il y a un décalage aussi de puissance technologique entre les différents acteurs, ou est-ce que c’est une vue de l’esprit ?
Aurélien Rodriguez
C’est une question de gestion des priorités. Je pense que de grosses TMC (comme Amex, Carlson, BCD..) ont des CAPEX – donc des capacités à investir – beaucoup plus fortes que nous, mais vont devoir investir sur une multitude de commodités. Ce qui n’est pas notre cas. Nous, on va se concentrer, se focaliser sur l’hôtel.
On va essayer de trouver des solutions à des problématiques liées au contenu, au paiement, à la data, au reporting, etc.
Et d’ailleurs, beaucoup d’agences ont commencé, il y a sept ou huit ans, à faire du paiement et à gérer l’hôtel. Les acteurs ont essayé de faire leurs propres solutions.
Ils se sont un peu tous cassés les dents. Et, sur des grands comptes stratégiques, ils ont plutôt eu tendance à externaliser l’hôtel.
Chez Hcorpo, on a des contrats avec pas mal de grosses TMC, où sur des dossiers très problématiques ou des clients très stratégiques, elles préfèrent dire « bon là, je n’y arriverais pas, il y a trop de complexité dans la demande du client, ce qui implique insatisfaction, et donc potentiellement risqué, donc on va plutôt s’adosser sur un expert qui est bon en techno, bon en paiement et bon en contenu ».
Thibault Barat
Dont c’est le métier, tout simplement.
Aurélien Rodriguez
Dont c’est le métier, oui. Et puis finalement, se dire « peut-être qu’on gagnerait plus d’argent avec notre solution maison, mais on en dépenserait aussi beaucoup, derrière, pour rattraper les incidents ou les problématiques ».
Thibault Barat
D’accord, donc, si je t’écoute bien Aurélien, le HBT est un outil tout terrain. Est-ce qu’il convient vraiment à toutes les typologies d’entreprises : PME, ETI, CAC40 ? Est-ce que ça couvre l’ensemble du spectre ?
Aurélien Rodriguez
La réponse est oui. Mais ce qui est amusant, c’est que ça répond à toutes les demandes, mais les demandes sont complètement différentes.
Thibault Barat
Oui, j’imagine.
Aurélien Rodriguez
Oui, le HBT est complètement tout terrain, sans conditions. Chez Hcorpo, on a des équipes commerciales qui sont segmentées : on a des commerciaux grands comptes, des commerciaux mid market et des commerciaux SME (PME). Et c’est intéressant parce que quand on les entend discuter avec leurs futurs clients, les problématiques ne sont absolument pas les mêmes. Les arguments mis en avant par nos équipes pour répondre à ces problématiques ne sont absolument pas les mêmes. C’est drôle, et ça, il y a quinze ans, on ne le vivait pas.
Il y a quinze ans, on avait un modèle qui était assez monolithique. Il y a quinze ans, le discours, c’était « gérez bien vos voyageurs, faites des économies », etc. Maintenant, on voit qu’il y a des problématiques qui sont liées à la fidélité, par exemple, à la RSE. Typiquement, avec un grand compte, la RSE, c’est quelque chose de quasiment obligatoire. Une petite entreprise, c’est moins son quotidien. S’il y a un sujet qui revient, ça reste le contenu. Le contenu et le paiement.
Thibault Barat
D’accord. Ce sont les deux éléments différenciation qui militent en faveur de l’expertise et de la spécificité d’un HBT.
Aurélien Rodriguez
Oui, complètement.
Thibault Barat
Ok, alors, tu as en partie répondu à ma prochaine question. Mais, en gros, quelles sont les trois raisons fondamentales qui doivent m’inciter à faire le choix du HBT finalement aujourd’hui ?
Aurélien Rodriguez
Alors, les trois raisons, ce serait d’abord gagner en efficacité, c’est-à-dire améliorer ses process, être meilleur dans sa gestion, juste gagner du temps en fait. Parce que laisser un collaborateur passer 30 minutes à chercher un hôtel en 2024, c’est plus possible. C’est possible en 3 minutes, alors autant y aller !
Ensuite, je dirais, être plus dans le contrôle. C’est-à-dire qu’une fois qu’on a mieux géré ses process, on a beaucoup plus de visibilité sur ce qui est dépensé, comment c’est dépensé, où, sur quelle(s) gamme(s) de produit, etc. commencé, dépensé ou sur quelles gammes de produits, etc. Et là, on va pouvoir vraiment se mettre à contrôler ses coûts et à partir dans de l’optimisation.
Et en dernier point, je dirai la conformité. Une fois qu’on est efficace, qu’on contrôle bien, on applique les règles d’entreprise – notamment la politique voyages -, et on s’assure d’être conforme aux règles et de bien piloter la conformité.
Thibault Barat
Merci beaucoup Aurélien. Efficacité, contrôle des coûts, conformité, donc oui, clairement OBT, HBT, TMC, il faut choisir.
Chers auditeurs, merci pour votre écoute attentive de ce premier épisode de La Suite Hcorpo podcast. Toutes les équipes Hcorpo vous donnent rendez-vous la semaine prochaine pour un nouvel épisode.
Merci Aurélien.
Aurélien Rodriguez
Merci beaucoup, à bientôt.
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